外贸账期与汇率：TT、LC、OA三种结算，哪种最吃现金流？

上周跟一位做五金出口的老板聊报价。他手上有个美国客户的单，FOB 宁波，金额 28 万美元，客户开口就要 OA 60 天。他按 12% 毛利算完，觉得能做。

我让他把账期成本算进去再看。算完的结论是：单子还是那单子，但他账上趴着的钱，够同时跑两单的量，实际只够跑一单。

外贸工厂最容易漏掉的一笔账，不是海运费，也不是原材料涨价，是"钱被压住的时间"。TT、LC、OA 三种结算方式，差的不是几个点手续费，是你一年能转几圈。

一、三种结算，钱分别什么时候到账

TT（电汇）最常见的是 30% 定金 + 70% 见提单副本付款。定金一般在合同签后 3 至 7 个工作日到账，这笔钱能覆盖一部分原材料采购；尾款要等装船、拿到提单、客户确认后支付，通常开船后 3 至 10 个工作日。你真正垫出去的钱，是从付供应商货款到收齐尾款这段时间，常规落在 45 至 70 天区间，具体看生产周期和航线。

LC（信用证）分即期和远期。即期 LC 是交单后银行审单 5 至 10 个工作日，单证相符才付款；远期 LC（30/60/90 天）是承兑后到期才付，你要么等到期，要么去找银行做押汇或贴现。这里有个常被忽略的点：LC 不等于没风险，它换掉的是客户信用风险，换来的是不符点风险。据公开行业资料，外贸企业首次交单被提不符点的比例并不低，改一次单基本就是 7 至 15 天。加上生产周期，占用天数通常在 50 至 120 天区间。

OA（赊销）是出货后 30、60、90 天甚至更长。客户信用风险 100% 在你这边，金额和时间两头都不确定。占用天数大致是"生产周期 + 海运时间 + 账期 + 催收缓冲"，常规 90 至 150 天。

二、把账期换算成钱：就一个公式

资金占用成本 ≈ 订单金额 × 资金占用天数 ÷ 365 × 年化资金成本率。

年化资金成本按 6% 至 10% 区间估算（工厂常见的贷款、保理或股东资金的机会成本，据公开行业资料），以一笔 100 万人民币的订单为例：

TT 30/70，占用约 60 天，成本大概 1.0 万至 1.6 万；
LC 60 天远期，占用约 110 天，成本大概 1.8 万至 3.0 万；
OA 90 天，占用约 140 天，成本大概 2.3 万至 3.8 万。

看起来都是两三万，但如果毛利只有 12 万，OA 那单就吃掉两三个点毛利。更麻烦的是，这个成本不会写在合同里，也不会出现在你的报价单上。

三、汇率才是第二笔账

账期每多 30 天，汇率敞口就多 30 天。签约时 7.10，收款时 7.00，100 万美元的订单直接少收 10 万人民币，12% 的毛利掉了两个多点。这笔损失跟你的生产效率、采购能力完全没有关系。

三种方式的敞口结构不一样：TT 30/70 的敞口主要是那 70%，时间短，相对好管；远期 LC 敞口期长，但金额和到期日明确，可以提前做远期结汇锁定，银行一般能做 1 至 12 个月的期限；OA 最难，金额、到账时间两头都不确定，锁汇的量和期限都只能靠估，锁多了要反向平仓，锁少了等于没锁。

还有一个更省事的办法是自然对冲：如果你的原材料和设备也用美元结算，进出口两端一抵，敞口自然就小了。这比买金融产品成本低，也更适合中小工厂。

四、账期会反过来卡住排期和锁舱

这一点很多老板是在旺季才反应过来的。长账期订单挤占的是你的采购现金，账上钱不够，你就不敢提前备料；备料晚了，生产排期自然被挤到旺季末端；排期一拖，赶不上原定船期，只能临时补舱。

据公开行业资料，旺季舱位紧张的时段，主流航线的即期运价波动区间会明显放大，提前订舱和临时补舱的价差可能达到每箱数百至上千美元。也就是说，一笔 OA 90 天的单，可能间接把你推到更贵的舱位上——账期成本和运价成本是叠加的，不是二选一。

还有一类情况是客户要求先发货、后付尾款，你为了赶在船期前完成生产，把报关资料赶出来，结果单证上出现品名、HS 编码或申报要素的疏漏，LC 项下被提不符点，整改又要一周多。钱没到，船已经走了，这种情况在旺季尤其常见。

如果客户是长期稳定返单的品类，有工厂会把一部分货先备到海外仓，做成现货交易，先款后货，把账期从 90 天压到接近 0。中邮海外仓这边接触过的一些制造业客户，就是用这种方式把长账期客户和短账期客户分开管：长账期的走传统订单，现货走海外仓，两条线的现金互不挤占。这个思路不一定适合所有品类，重货、低周转的品类要另算。

五、接单前的四问判断框架

第一问：这单的资金占用到底多少天？把生产周期、单证时间、海运在途、账期、催收缓冲全加进去，别只算账期。

第二问：我账上能同时跑几单？可动用现金 ÷ 单笔资金占用额，就是你的并发单量。这个值一旦低于旺季的订单节奏，接再多单也只是把排期拉长。

第三问：汇率敞口能不能锁？能锁的（远期 LC）提前锁；不能锁的（OA），要么报含汇率波动的价，要么缩短账期。

第四问：客户能不能给对价？要 OA 可以，但换点东西回来：涨价 2 至 3 个点、提高最小起订量、延长交期，或者加出口信用保险。账期不是白给的，它是一种有价格的让步。

落到选择上，大致是这样：新客户和小单，TT 30/70 或 100% 前 TT 最稳；老客户、中等规模，即期 LC，或者 TT 加中信保；大客户和战略客户，OA 可以做，但账期成本要计入报价，同时用出口信用保险把信用风险盖住。

说到底，账期不是财务部门的事，是接单那一刻就该算进去的成本。没算进去的部分，最后都会从你的利润里扣。

不同航线、船司差异较大，以实际报价与船司公告为准。